TIENE CONOCIMIENTO DE UN VENDEDOR PROFESIONAL?
Si, es una pregunta directa y no, no es capciosa. Conoce de uno o varios, sabe de, o ha tratado con un auténtico vendedor profesional que le haya dejado un buena impresión sobre como se desenvuelve, sobre como maneja su catálogo de productos, sobre como domina los precios de sus productos y las características de los mismos, sobre las sugerencias que hace a su cliente y evita que una venta "se le caiga"?
Sobre el servicio post venta que le ofrece, sobre las alternativas que le ofrece en caso de que algún producto que haya usted solicitado no se encuentre en disponibilidad en el momento de hacer la remisión desde la empresa que representa?
De cada diez vendedores cuantos son profesionales?, independientemente del tipo de producto, servicio o giro en el que se desenvuelve?
Usted siempre desea que a su negocio o empresa llegue un vendedor que le de seguridad en que va a cumplir y entregar lo que usted necesita, verdad? Un profesional que llegue con decoro, con una presentación aceptable, con una serie de argumentos precisos y concisos que le lleven a prestarle su atención y no recibir a aquel vendedor "simpático", hablantín, que trata de suplir sus carencias con un dechado de palabras simples y sin sentido solo para tratar de vender algo de lo cual no domina al 100%., verdad?
Déjeme comentarle que en el comercio promedio, ahora solo existen en un 60% o más, vendedores "levantapedidos" Personajes a los cuales su empresa no se ha preocupado por capacitar, examinar, trabajar con ellos en el campo, que cuenten con un líder supervisor que los encamine en un carril adecuado de servicio y profesionalismo.
Que dice un vendedor típico?, formado en un trabajo en el que el aplicó una solicitud con la clásica oración: "bueno, al menos de vendedor voy a tratar de hacer algo y ganarme algo, mientras encuentro otra cosa....? Y lo peor de todo es que en la empresa en la que presta sus servicios, fué reclutado, entrevistado y contratado para cubrir una zona o territorio que "necesitaba" de un vendedor.
Es triste, pero en muchas ocasiones y en muchas empresas llega a suceder.
No se trata de conocer de quien es la culpa o a quien adjudicársela; eso dependerá de otro análisis en otra ocasión.
Vea Usted:
Aureliano Garcia sostiene algo interesante:
Como se destruye una venta? sencillo:
1.- Al no aprendernos el nombre de nuestros clientes.. (suena tonto, verdad? ... pues pasa mas y más seguido de lo que imaginamos.
2.- Al no preocuparnos genuinamente por las necesidades, deseos y sobre todo, los motivos escondidos que tiene el cliente para comprar. Los Americanos le llaman "the need behind the need" y esta necesidad oculta solo se encuentra cuando nos avocamos en cuerpo y alma a conocer a fondo a nuestros clientes.
3.- Al no buscar que los clientes salgan exitosos de la negociación con el vendedor. Un cliente que siente que ha ganado es un cliente exitoso y el éxito es adictivo. Ten la seguridad amigo vendedor que volverá por más.
4.- Al no darle al cliente una experiencia sorprendente y memorable en los procesos que se siguen para vender.
5.- Al no empatizar con la gente, al detestar el trabajo de vendedor, al no estar apasionado de corazón por lo que se hace. La mediocridad se huele y como no huele bien, los clientes le huyen con toda la razón.
6.- Al no conocer a la perfección nuestros productos y servicios. Al no creer en ello, al no usarlos, al no vivirlos.
7.- Al entrarle a la venta con miedo, desgano, desencanto y frustración. Desde el mismo saludo, podemos cerrar el trato o destrozarlo por completo.
8.- Al no dar seguimiento amable y ordenado (no hostigozo ni simpático, por favor) a nuestros clientes. Al dejarlos en el olvido después del primer contacto.
9.-Al no cumplir con nuestra promesa de servicio. Nada mata más rápido una negociación que una empresa que no cumple lo que se promete.
10.- Las ventas se construyen o se destruyen con pasos perfectamente identificables que todo vendedor conoce y que no todos están dispuestos a seguir.
